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Ventas Consultivas
Lleva a tu equipo comercial a un siguiente nivel
Para proponer soluciones que resuelvan las necesidades de los clientes y ayudarles a tener una visión de un futuro mejor
PROGRAMA DE VENTAS CONSULTIVAS
En lugar de centrarse en las características y beneficios del producto, la venta consultiva se centra en las necesidades del cliente potencial, para elaborar una propuesta funcional y presupuestalmente viable, que le genere valor.
• ¿Cuáles son sus necesidades y pain points?
• ¿Qué problemas y retos está enfrentado?
• ¿Cuál es la solución indicada para resolver dichas necesidades?
La venta consultiva implica ser empático y práctico. El consultor de ventas debe siempre ponerse en el lugar del cliente y comprender plenamente el entrono, los dolores y los objetivos del comprador.
Ademas de aportar una metodología probada de ventas consultivas, este programa desarrolla las habilidades blandas necesarias para soportar este proceso. Transfiere las herramientas propuestas por Solution Selling, pero adaptadas a la idiosincrasia latinoamericana lo cual favorece su adopción.
Es un programa sumamente vivencial, que ofrece un "laboratorio de pruebas" de la metodología, para que los participantes practiquen cada etapa del proceso y entiendan desde la vivencia, los beneficios de utilizarla.
IMPORTANTE: Este, como el resto de nuestros cursos, solo son impartidos In Company, es decir, para grupos de participantes de la misma empresa y no están abiertos al público en general.
Módulos
El Programa tiene una estructura modular (2 módulos), en los que en suma desarrolla los comportamientos descritos en el perfil ideal de un consultor de ventas.
Módulo 1: Habilidades Blandas
Las habilidades blandas son críticas para los consultores de ventas porque les ayudan a lograr una buena comunicación y a desarrollar confianza, lo que hace más probable que los clientes potenciales compartan sus necesidades y problemas. Lograr una amplia comprensión de las necesidades, permite a los consultores de ventas proponer soluciones de alto valor percibido e incrementar sus probabilidades de cierre.
El Informe de Tendencias Globales de Talento de LinkedIn 2019 destaca este hecho, al tiempo que señala la importancia de las habilidades blandas para el éxito de las ventas.
Este módulo desarrolla las principales habilidades blandas requeridas por un consultor de ventas
Módulo 2: Solution Selling
Apoyarse en una metodología es crítico para los consultores de ventas porque les ayuda a llevar un proceso comercial ordenado, basado en herramientas simples de control, que permiten avanzar etapa por etapa con enfoque, hasta lograr el cierre.
Esta metodología permite fortalecer en el consultor de ventas una visión de desarrollar relaciones de largo plazo y de negocios cíclicos, a partir de la cercanía lograda en el trabajo realizado en conjunto con el comprador durante todo el proceso comercial.
Este módulo entrega el aporte conceptual y las herramientas necesarias para que el consultor de ventas lleve a cabo cada una de las etapas de la metodología con mucha solvencia.
A manera de una actividad pre-capacitación, el programa incluye de manera opcional, la evaluación OPQ Informe de Ventas en la que cada participante es evaluado en tres aspectos:
> Fundamentos de Venta- factores que son importantes para la efectividad de las ventas
> Motivadores de Venta- impulso y la determinación de vendedores para lograr y mantener el éxito de ventas.
> Ciclo de Ventas- entender cuál será el probable desempeño del evaluado en una situación específica de ventas.
Esta evaluación califica su grado de desarrollo en una serie de comportamientos relacionados tanto a las habilidades blandas establecidas en el perfil ideal de un consultor de ventas, como a su desempeño en las diferentes etapas del proceso comercial.
Diagnóstico OPQ
QUÉ PUEDES ESPERAR DE ESTE PROGRAMA
• Este programa desarrolla las habilidades blandas para lograr un relacionamiento profesional y efectivo con clientes y prospectos
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Servicio
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Comunicación
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Empatía
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Inteligencia emocional
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Acompañamiento
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Negociación
• Provee metodología y herramientas que son de simple adopción y que ayudan a llevar a cabo un proceso comercial consultivo de inicio a fin
• A través de dinámicas vivenciales y casos de negocio, los participantes lleven a la práctica lo aprendido y maximicen sus posibilidades de lograr cambios
INFORMACIÓN GENERAL DEL PROGRAMA
DURACIÓN
32 horas
(16 hrs por módulo)
AUDIENCIA
> Ejecutivos de ventas
> Gerentes de ventas
MODALIDAD
> Presencial
> Virtual (Teams)
DIAGNÓSTICO opq
> Opcional
> En línea
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